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如何清库存?微商货源网科学清理库存方法总结

来源:array      热度:      时间:2017-12-13 13:40

  一、十招教化妆品店如何清库存

  化妆品店老板们都机智地将“年终大促”视为一招“杀手锏”,如此便能把库存积压大批量地消化掉,然而,面对多变的市场,面对“花心”的消费者,也只有部分门店才能在用尽洪荒之力后“一招制敌”,多数者并不能在“清库存”大战中全身而退,只好“望货兴叹”。

  如今“金十银九”正是各类门店销售的好时机,但随之而来的冬季通常也成为化妆品门店库存量最大的时期。因此,许多门店会把清理库存放到年底进行。

学清理库存方法总结

  化妆品店老板们都机智地将“年终大促”视为一招“杀手锏”,如此便能把库存积压大批量地消化掉,然而,面对多变的市场,面对“花心”的消费者,也只有部分门店才能在用尽洪荒之力后“一招制敌”,多数者并不能在“清库存”大战中全身而退,只好“望货兴叹”。今天小编针对“清库存”归纳出十条干货,大家速速围观哟~

  1、慎接品牌 合理采购

  门店引进新品牌时,关键是看其是否适合店铺的目标顾客的需求,是否有销量,是否能够为店铺带来价值,而不是看它的广告投入有多少,折扣有多低,政策有多诱人。

  2、精确计算订货周期和订货量

  订货周期是根据商品及供应商特点所确定的相关固定的订货间隔期,订货周期过长对于库存过多的商品会造成了商品积压,因此在确定了订货量之后还要减去当前的库存,加上为保证陈列面丰满所需要的满排面量,这样就既不会造成缺、断货,又不积压库存造成资源浪费了。

  3、试销

  店家可以向供应商申请3个月的试销期,了解产品价格是否合适,以及顾客消量等市场需求情况,看看其在店铺里的销量到底如何。所以通过市场试销进行市场预测,其结果是比较可靠的,试销可以帮化妆品店打破上游因素的蒙蔽,有效缓解库存压力。

  4、避免换季造成的库存积压

  一些门店没有季节意识,出现冬天大批量做防晒霜的促销,而夏天则是推出护手霜的买一送一活动,这些都是不注重换季而产生的库存积压,促销手段能够在短期解燃眉之急,然而长远来看,应当在换季时,巧妙灵活地订购产品。

  5、切勿盲目跟风“爆品”

  现在的消费者是多变的,今天的‘爆品’可能就是明天的‘冷门’,产品经过了销售黄金期后,销量便会大幅下滑,导致大量的货品堆积在仓库。

  6、寻找特殊的销售渠道

  除了利用门店销售、线上销售,还可以发掘其他的销售渠道,临近夏季末,防晒霜进入慢销期甚至是滞销期,广州某化妆店得知这期间是入学军训期,因此在校园附近开设小型卖场,有力缓解了库存积压。

  7、库存产品交换广告

  许多门店苦于自己的线上销售难以开展,而库存积压利用得好也可以让门店在线上获得知名度,比如与地域类公众号合作,许多公号为了维持粉丝粘度会定期搞“送礼品”活动,将库存产品变为礼品,又能获得免费广告,何乐不为呢?

  8、团购和特卖

  逢节假日,诸如洗面奶、面膜、洗发水、沐浴露等具有一定共性的滞销品都可以用来做团购和特卖,尤其是开设线上商城的门店,可以设置某一段时间段内的“一元特卖”活动和团购优惠活动,团购和特卖能产生批量销售,对于清理库存很有帮助。

  9、定期清点库存 ,分类处理积压产品

  店铺每天都在销售,库存每天也都在变动,所以应定期清点库存,将积压的产品根据品相和生产日期进行分类处理,如如对于品相较好,有效期较长的产品,全线5折,对于差一点的,做清场促销活动;顾客买正价产品,也可随带附送滞销的产品等等。

  10、敢于舍弃

  一些门店老板认为积压摆在仓库里也是一笔固定资产,实际上,这种产品不但不能给企业带来真正的利润,占掉仓库面积不说,还要管理费、仓储费、维护费,而最终这些产品并不能实现真正的销售,因此化妆品店老板应该敢于舍弃无用的库存积压,及时止损。

  所谓知己知彼百战不殆,造成库存积压的原因有三种:1、对市场需求预测不准;2、客户反馈不畅与不及时;3、产品品类盲目扩张;在此基础上还需了解产品滞销产生库存积压究竟是经营问题还是产品问题,清理库存积压更需“对症下药”,及时优化商品结构,做到“畅销品库存大、慢销品库存小、滞销最好无库存”。

  二、种业如何清库存?

  国内种业已进入寒冬期,原因就不必说了,相关行业或产业发展下行影响,劳动力和生产成本上涨影响,国际市场影响等等。这个寒冬期可以叫它洗牌期,也可以叫转型期或升级期。总之,等下一个春天到来的时候,不是“物不是原来的物,人也不是原来的人”就是“江山依旧在,只是人不同”。要在未来的市场立足,不管你有多大的研发后劲,企业生存的压力是你不得不考虑的问题,否则,就算你渡过了寒冬期,来到下一个春天也是“疲惫之身”。如何与“雨后春笋”同台竞争?因此,清库存是当前种业致关重要的战略任务。

  种子作为商品,其产品除了一般的推销方法以外(比如降价促销,捆绑销售、借助第三方平台或势力),还要考虑其“种子”的特殊性(种子的生理生命周期和市场生命周期)。

  种业公司清库存,就是销售往年生产的种子,而不是新生产的种子。首先要明白,公司的库存量是多少比较合适,一般商品来讲,库存量占全年销售总量的10-20%比较正常。20-50%是黄线,50-100%是橙线,100%以上是红线。而种子作为特殊的商品,其警戒线要提前。50%已经是红线了。有的库存量的估计依据是库存占资产的比例,把库存种子当成负债,若企业总资产为1亿元,库存总值5000万元就要红色预警,占比100%以上就叫什么预警?等待你去证实。当然,不能简单用量或比例来衡量库存的合理性,还要分析库存产品的具体品种是什么,造成库存积压的原因是什么,才能更准确地判断最佳的库存量。仔细分析库存种子形成的原因,才能更好地解决库存压力,也能很好的应对未来的“生产策略”。

  如果库存种子仅仅是原因当年生产量和销售量估计不够合理造成的。这样的库存应该比较好清理。但是也要考虑“时过境迁”,此一时彼一时,产业在发展,市场在变化,竞争对手在变化,市场竞争在加剧。也不可小视。

  如果库存造成的原因是品种更新造成的,就要引起重视了,时代在发展,江山沉浮往往不会重演,一个品种的市场丢失,往往再也找不回来。如果已经这样了,库存已经形成了,怎么办呢?找后台,拉关系,加提成,大宣传等等常规手段咱就不说了,说点特殊的。

  1不要让新品冲击库存

  新品开发是每个企业都要做的,维恐新品不够多,但是,你的新品在占领“敌占区”的同时,会不会也要占领自己的“大后方”是要仔细考虑的问题。或者说,新品销售尽可能在“敌占区”大势吹嘘,但在你的大后方要保守一点,或者说,来点“饥饿营销”,不让新品占了库存的风头。说到大后方,如果你的库存品种存在大后方的话,清库存可能就要靠他了,充分的发挥一下大后方的作用,把它做到“致极”。

  2仔细分析购买者构成和购买原因

  种业销售,购买者的构成比较复杂,要想清库存,必须要仔细分析往年别人购买你的这个产品的原因是什么,种业销售成功的原因也很复杂,很难一刀切,购买群体主要分为集团购买和私人买种,而集体购买者又有很复杂的构成,有的集团购买实际上也是私人购买,集体只是代言人而也,集体购买又分为加工厂、团场、乡镇、经销商等等。分析他们,就是针对不同的购买群体施以不同的营销策略,找出购买者买你的这个品种的真实原因。不要认为品种好了就好卖。一款3000元的三星手机功能已经很强大,往往卖不过6000元的苹果手机,就因为苹果手机多了一些“嘘头”而这些“嘘头”真的很重要吗?只要分析出不是好的产品也有好的销量,就能分析出清库存的出路。因为“好的产品不一定有好的销量”就是证明“不好的产品仍然有较好的销量”,既然已经分析出“不好的产品仍然有较好的销量”,清库存不正是利用这个道理吗。

  3寻找品种针对性的市场

  不会仔细分析市场的人不是一个好的营销主管。说起市场分析,多数营销人员都很自信,都觉得自己很了解市场,其实不然,这里说的分析市场,是要把市场进行细化。比如新疆棉花种子市场它不是一个市场,一个好的棉种老板至少能分出10个棉花细分市场(比如机采棉、手工棉,高积温区,低积温区,沙漠棉区,黄土地区,盐碱地、非碱地区,抗枯黄萎市场,长绒、短绒市场,高、低衣分市场,杂交棉市场,F2代市场,彩棉市场等等等等)。其它种子市场也一样,不要管用什么方法去划分,只要分出来就行,不分析出十个八个,很难说明你是一把好手。分得越细,越能找到你的库存品种可能适合的市场。

  4找准卖点,主打性价比

  农业整体下滑的背景下,农业生产风险加大,多数人并不想太大的投资。因此,农户买种也要看性价比,比较一下,新品和库存产品在产量上和收益上真的有明显的差异吗?农户购买新品以后真的能获得高的收益吗?我看不是,既然如此,库存产品仍然有生存空间,就看你怎么样把你的库存产品的“亮点”挖掘出来,仔细分析你的库存产品的优势。另一方面,如果你的库存量已进入红线,不要想挣多少利润了,能收回成本就很不错了。结合你的品种特点和成本销售,应该能分析出较好的性价比。

  5引导消费

  也就是开发新的市场,或者说开发新的下游产品来带动库存销售,比如前几年火红的“家电下乡”是如何给家电企业找到“出路”的?你能说它不是清库存?,现在的“保障房、经济适用房建设”不是一种清库存策略?,种业也可以借鉴一下,开发一个类似“关联产品”,别人不消费,你开发一个“产品”引导别人去消费,实际上这个产品不是新生产的而是现有库存的。这个新只是手段新而不是产品真的很新。

  三、【实操】年末教你如何清库存

  找到指定:区域、产品、渠道、客户的同行。

  三公政策以来,行业一直处于高库存的状态,如何消化库存成为尾大不掉的问题。有的经销商主张收缩战线、放弃接新品,有的变得异常谨慎。但是,当你在停滞不前的时候,有的人在主动出击了,头一段时间,笔者了解到一些经销商,他们正在积极主动的,通过不同的动作去库存,都起到很好的效果,现总结出来,让大家共享,以力求能为这个萧条的行情,贡献自己一份力量。

  第一招,经销商想去除库存,需要获得上游的支持,才能换取新鲜血液.通过新鲜血液来净化库存。

  一方面可以通过,增量换存量方式来消化库存,就是通过增加新的战略产品,来实现渠道布局,通过渠道的稳固实现其他产品的跟随销售。另外,可以协调上游经销商或厂家,对非主销产品进行调整,这方式虽然存在可能,但是概率还是比较少的,现在很少有上游经销商,或者是厂家给自己全部调整滞销货、或者是职能调整一部分,这种情况下就需要经销商,确定自己的主品类以外的产品为调整的主要调货对象,这样就能把损失降到最低。最终实现无法调整的,职能选择如下两式了。

  第二招,就是需要获得多渠道、多行业的互动。

  经销商想消化库存,需要整合其他品类经销商资源、跨行业资源、同时还要通过慰问捐赠的方式,获得区域内品牌效应,为未来再销售打好基础,还有也可以通过赠送、或者是发展自己的员工做分销商等。

  第三招:梳理结构盲点,整合多方资源,增加渠道、消费者的广度和深度。

  梳理自身的市场结构的盲点,针对渠道数量不足、渠道的产出不足等渠道问题,进行主题性的开发和推动。

  如果渠道的盲点没有机会,可以通过整合资源联合报纸、终端、微信消费者三方来实现氛围的带动和销售。实在销售不动,也可以对事宴渠道进行捆绑,针对办事人,可以给与一定的赠送授权,让其只赠送有带动性的宴请,同时进行长期的销售捆绑。这样短期虽然损失了部分产品,但是一方面盘活了自己的库存,另一方面也捆绑了未来的销售,两全其美何乐而不为?

  解库存三式的使用,具体又有什么式式呢?下有解套8式献上,以供参考!

  第一式:增量换存量法,着眼于长期

  首先可以通过调整产品结构,一方面引进新的品类,或者增加大众品类等,先激活渠道让渠道获得稳定,然后通过渠道的稳定再释放库存,这种方式操作起来肯能会有点慢,适合一些资金实力较强的企业。

  同时也可以更上游厂家寻求获得销售区域的扩大,通过区域扩大来增加产品的销售,通过销售带动库存的减少,但是一般跟上游要区域扩大,需要更大的资金和成本,这就需要我们在选择扩大的时候需要考虑这个产品是否能够畅销和放量。

  区域没办法扩大,同时没有其他办法的话,那就需要通过互相不同能力的经销商平行整合,形成经销商联盟或者是形成股份公司,这样看似每个人都有点吃亏,但是整体上利于渠道的稳定和销售的增长,变相的减少双方的不合理库存。渠道侧重不同的经销商形成联盟。

  第二式:主次产品调换法,看上游而定

  对于库存积压严重,不好卖的产品,如果经销商跟厂家关系好的话,最好通过沟通获得厂家的支持,把不好卖品种调换成好卖的产品,或者退货,但是这过程中不能调的规模太多,尽量按照自己库存最难处理的去解决。

  再者,如果上条路走不通的话,那就需要通过跟其他区域的经销商私下的沟通,根据区域销售不同的特点,把卖的不好的产品,调剂到好卖的区域中去,但是这其中需要注意,避免成为窜货的嫌疑。

  第三式:整合其他品类经销商实现对消费者的打包团购

  在传统的节庆销售机会,联合其他品类的经销商,进行联合的促销,一方面解决消费者节庆集中购买的问题,另一方面能够变相的促进其他经销商的相关品类的发展如买酒送饮料等。也可以整合媒体一起,进行联合渠道主题活动。

  第四式:跨行业易货的方式,一举多得各取所需。

  还有,就是通过自己区域内上下游的相关联单位,进行产品的易货,可以跟长期合作的广告公司、供应商等方面,也可以跟长期采购办公用品的合作单位易货。这样既让自己解决了产品的销售问题,也让相关联单位为自己分担压力的同时,解决了关联单位节庆、接待用酒的问题。

  第五式:内部消化的方式其实更容易释放活力

  如果自身团队人员,有业务能力较强的员工,也可以通过把其发展成为分销商或者是参与股份的话,也能提高员工的积极性,最主要是能够释放业务人员的活力,让产品的销售更快,库存消化更容易和迅速。如果,自身的产品库存压力很大的时候,也可以选择业务人员周边的亲戚朋友进行合作,可以授权部分让其先销售增加销售机会。也可以借助微信销售模式,让业务人员你承包某个小区域内的产品销售,在微信上直接买酒给消费者和他自己的周边人群,但是运作此方式需要注意价格的控制。

  第六式:慰问捐赠方式如果捆绑长期利益效果事半功倍

  库存很大的情况下,如果经销商平时就有一些媒介、公关单位等方面资源的话,可以借用“先舍后的”智慧,先赠发起或者参与赠送一批产品给相关单位,但是前提是赠送的单位需要时未来能够产生销售机会的单位。如某品牌联合几个公司搞的慈善义卖活动、慰问活动等,平时自己做广告也是做,反倒这样做下来的话,虽然看起来像自己赔钱了,按时如果实现后期捆绑,那未来不断是自己的美誉度提升了,培养了部分消费者口感,而且销售也会滚滚而来。

  第七式:增加网络的广度和深度,增加销量减少库存

  梳理自己的网络缺陷,分析是网络的铺市面不够,还是单点的产出不足,还是控制力不好,分析出问题后制定针对性的主题活动,也能够释放很大经销商库存。

  第八式:事宴渠道赠送+长期绑定,兼顾短期+长期的销售

  如果渠道结构没有什么补缺点,同时自身资源没有能力增加网络的广度,那就可以抓住最近比较火的事宴渠道进行推广。

  资源好点的,可以通过套餐的方式寻找事宴型中介人和分销商。没有资源的经销商,可以针对事宴型团购的重要决策人,先期可以通过免费赠送事宴用酒,来增加消费者培养和普通人群的带动,后期可以授权一部分金额让中介人发展事宴团购,后期可以作为分销商进行合作。

  但是,通过前置性的投入事宴渠道的关键,是要进行后期的捆绑销售,同时这其中的动作跟踪和辅助也是非常重要的。在推动中对于首次赠送的消费者,需要进行氛围、物料等方面的布置,以便为未来销售推动做基础。

  四、服装销售如何清理库存?仅仅降价?太单纯

  【导读】做销售,如果库存从未积压过,你的销售就不算完整。因为你无法体验自己一手促成库存积压的懊恼,也无法体验指桑骂槐的抱怨。

  抱怨是每个销售人员都会做的事情,清理库存并不是人人都会。在我圈子里面,随便出来一人都能回答上,不是他们多牛逼,而是他们愿意花时间,愿意花精力去学习,去给自己充电。

  技巧1:资金退还策略326

  如果摆在你眼前的产品有两种付款方式。第一,付款提货,一次付清。

  第二,付钱提货,一次付清,按照合同条款,以付款凭证一次性兑换产品折扣。一年后可兑付产品成交价格5%、两年后10%、三年15%、四年20%......

  以此类推,直到兑付100%。你愿意选择哪一点?当然是倾向于后者。

  对资金吃紧的商家,可以采取这种策略,通过加快资金周转率来实现收益,而不是通过利润。当然该方法还可以通过绑定磁卡打包销售,实现一批固定客户。

  技巧2:细分销售策略145

  将一个产品细分成一小块一小块给客户的销售方法。让每一小块精准切合目标消费群的购买力。大件不好销售,换成小件,以薄利多销为指导方向。

  该方法注意点是:1.产品是可以做细分,不影响消费者体验。2.细分定价切合实际消费能力。3.重新包装要做到细腻,尽量避免有痕迹。

  技巧3:赔偿策略086

  客户最担心的就是质量问题,更重要的是他们怕麻烦。现今质量方面的问题都可以维修,资金雄厚点的会直接置换。但是这样做的客户在次形成消费的时候,和我们无缘了。

  我们可以改变被动局势,用"每次维修不但免费,还做一定补偿"来吸引客户购买。

  技巧4:降价策略952

  降价策略就是将产品每隔多少天设置不同折扣进行降价,直到降为零,免费赠送给慈善机构。该方法据统计数据,82%的产品在价格下降到30%-50%之间销售一空。

  因为这里面利用了消费者消费心理,即等到自己想要的价格的时候,产品已经售罄了,产生了一个博弈的过程。

  技巧简单,一点就破,思维方法难,不学难以通过不变来应付万变。如何打造一套思维方式,根据不同情况打造出新的营销方法才是最最重要的。

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