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微商必看:如何让老客户疯狂介绍新客户?

来源:array      热度:      时间:2018-01-11 16:20

  我们常说“开发十个新客户,不如维护一个老客户”,老客户对公司信任度及粘度高,足以让老客户推荐,帮助减少获取信赖的成本与时间,新客户开发需要投入大量的人力、物力和资金,相反,老客户口碑传播是免费的,是一种以点带面的形式,扩大宣传,更是营销新客户决策的关键,那么,在实际工作中,如何才能充分发挥老客户疯狂介绍新客户的作用呢?

老客户疯狂介绍

  让客户转介绍的3大最佳时机

  1、当客户信任你,并与你达成协议的时候。

  2、当你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时。

  3、你的零食品质和服务周到得到客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求。
 

  做好老客户转介绍的5大注意事项

  1、对于每个已成交客户,客服人员时常与客户交流、沟通。

  2、零食品质比客户预期的还要好一点,诚挚地为客户服务,客户满意了才愿意给你介绍。

  3、要让客户对你的零食品质和服务价值了解多一点,这样客户转介绍出去的价值也会增多,成功率也会更高。

  4、让客户在转介绍中得到的利益多一点,拟订服务计划。设计一个回馈新老客户的方案,是吸引更多客户转介绍以点带面的好方法。

  5、不要轻视老客户人脉的力量,不以客户付出费用的多少论价值。诚挚地为客户服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。
 

  4种不同类型客户的应对策略

  第一种客户:什么要求都没有,单纯和你交朋友

  他给你转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙,他不会专门给你转介绍,他就是遇到了合适的就转介绍给你,遇不到那就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系,不要把他当成客户,要把他当成朋友一样对待。

  第二种客户:不要任何好处,就给你转介绍

  这种客户很喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉感,那我们就要抓住每一次机会让他好好的表现一下自己,比如做活动的时候,让他得到奖励,然后给他发个朋友圈等等,多给他表现的机会,让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的,你如果遇到这种客户就是走了“狗屎运”了,这就是所谓的黄金客户。

  第三种客户:现实型,要金钱上的好处

  很直接的跟他谈介绍新客户给他什么好处,只要你的条件让他满意,他会在利益的诱惑下,很卖力的给你转介绍,同时量不比第二类客户差。其实现实中这类人相对要多一些,就怕他不愿和你明确提出来要好处,也不给你介绍新客户,有部分人会主动跟你提出要好处,那就需要好好的把握好,让他满意,这样你的工作自然就轻松多了。

  第四种客户:既不要荣誉也不要金钱

  这类客户给你介绍量不大,也不是很用心给你介绍新客户的,如果他有事需要你帮忙,可能成功介绍几个客户后,就会婉转告诉你,他有什么困难一直没解决,希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事,他可能随时就跟你翻脸,你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意,那么他会记住你、感激你,他以后会一直跟你保持这种关系,只要你维持好这种关系,他会一直给你转介绍的,尽管量不大,也是一种很好的资源。
 

  加强后期维护,激活老客户

  (1)建立好客户档案

  为了提升转介绍率,档案分类是重要一环,这也是公司对于客户建档转介绍价值的区别。

  (2)经常保持联络

  经常主动联络客户,让老客户感觉到重要性及被尊重的感觉,同时让客户记住公司,并成为朋友,常见方法:

  赠送生日、节假日礼物;邀请新老客户参加各种活动,如送零食等方式,赠送礼物间接巧妙的暗示,让客户提供帮助转介绍,是一种非常有效的方式;礼物赠送。定期赠送小礼品,让客户见证你的成长,不断增强对你的信赖感,无形中也增加了对你的持续关注度,让客户人际圈有业务需求时候,第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是:让顾客习惯我们的服务。
 

  要时时关注销售细节

  做为微商,要想扩大再销售,或者实现客户转介绍,就要注意工作中的一些细节。

  一是不要把每次成交当成结束,恰恰相反,要当成开始。只有把每一次成交都当成开始,我们才能始终如一地提供产品和服务,才能想客户所想,急客户所急,耐心为客户做好产品介绍、售后服务等诸多细节工作。

  二是要定期发消息问候,询问客户对于产品及服务的意见或者建议,虑心与客户进行互动,并真诚地交流,及时解决客户在使用产品当中的一些实际问题。

  三是要做好客情关系,在客户生日、节假日、结婚、生孩子等诸多时机,别忘了发个祝福信息或者亲往祝贺,这样都会慢慢积累你与客户的情感关系,从而变得交易关系为朋友关系。
 

  利益共享

  可采用外在的一些方法和工具(比如制定奖励制度、会员积分、调查表、及时给客户提供一些企业或产品、行业的最新资讯)。在这个世界上,没有永恒的朋友,也没有永恒的敌人,只有永恒的利益。关系营销、情感营销是我们促使客户扩大再销售、实现转介绍的好方法。

  总之,要想扩大再销售或实现客户转介绍,就一定要讲究方法和技巧,就一定要积累和发展与客户的良好关系,通过不断积淀,厚积而薄发,从而实现销售的“核聚”和倍增效应,在给客户提供价值的同时,也实现自已最大化的价值。

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